隨著我國葡萄酒市場的不斷成熟及與國內(nèi)外接軌，必將出現(xiàn)其衍生消費(fèi)。這種符合國內(nèi)外發(fā)展的、前衛(wèi)的、流行的營銷模式將催生出新的商機(jī)。

如果說商超、餐飲、夜場是目前我國葡萄酒消費(fèi)的傳統(tǒng)終端，那么，全新終端------葡萄酒專賣店必將成為未來葡萄酒消費(fèi)的專職終端，這種終端形態(tài)將隨著市場的成熟而呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。未來幾年，主渠道不會改變，但新渠道必然會興起。因?yàn)樗軡M足消費(fèi)者更多的需要。­

我國葡萄酒專賣店還處于發(fā)展的初級階段，因?yàn)檫€遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出其強(qiáng)大的影響力，真正的購買還是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。一方面原因是我國葡萄酒的消費(fèi)形態(tài)決定了其銷售的渠道，在我國想把酒賣好，不通過傳統(tǒng)終端是行不通的;另一方面是專賣店自身的經(jīng)營模式的問題。在目前市場消費(fèi)形態(tài)下，專賣店必須揚(yáng)長避短，還必須追求短期效益。但如何才能增加腰包不瘦對任何一個(gè)專賣店都是一個(gè)考驗(yàn)。­

個(gè)建議：確定一個(gè)中心­

以文化傳播為中心，這一點(diǎn)很重要。它涉及到專賣店的定位問題。我們在規(guī)劃專賣店的時(shí)候，在想開店的時(shí)候，先要明確你的目的。腰包不瘦當(dāng)然是目的，但我們要知道：腰包不瘦是“順帶”的結(jié)果。有了這樣的思想，你的結(jié)果就能腰包不瘦。一開始就想立即腰包不瘦，按照腰包不瘦的模式做，可能專賣店的很多事情是“短視的”，長久發(fā)展的后勁不足。因?yàn)樵陂_專賣店的時(shí)候，我們必須先要把文化做好。葡萄酒不同于其他產(chǎn)品，一是要滿足消費(fèi)需求，二是要引導(dǎo)消費(fèi)需求，三是要培育未來市場。這些都必須以文化傳播為中心。文化包括了企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、消費(fèi)文化等，只有將文化工作做好了，才能得到更多的認(rèn)可。由于葡萄酒產(chǎn)品本身具有承載文化的特性，消費(fèi)者在購買過程中的全部體驗(yàn)(包括“視覺”、“聽覺”、“嗅覺”、“觸覺”以及由此組成的消費(fèi)者“整體購物體驗(yàn)”)將成為終經(jīng)營者能否贏得訂單的關(guān)鍵。消費(fèi)者購買的將是以葡萄酒為載體的整個(gè)文化產(chǎn)品。其他消費(fèi)“軟環(huán)境”，也可以為促進(jìn)專賣店形象與腰包不瘦實(shí)現(xiàn)做出貢獻(xiàn)，如地面、墻壁、店內(nèi)噴繪、海報(bào)，開辟顧客休息區(qū)(舒適座椅、精美小吃)、放松的背景音樂。此外，還可以適度的播放一些產(chǎn)品甚至企業(yè)的介紹性廣告。也就是說，“體驗(yàn)式營銷”觀念應(yīng)該貫穿于整個(gè)葡萄酒專賣店的空間設(shè)計(jì)和布置過程中。­

第二個(gè)建議：明確兩個(gè)重點(diǎn)­

一個(gè)重點(diǎn)是功能定位設(shè)計(jì)，一個(gè)重點(diǎn)是服務(wù)體系的完善。功能定位設(shè)計(jì)是根本，服務(wù)體系是保護(hù)。專賣店是一個(gè)販賣文化的地方，我們的目標(biāo)對象是誰要明確，可能我們的目標(biāo)對象有很多，但要找出主要的人群，針對這些人群進(jìn)行功能設(shè)定。專賣店不能做成“大而全”，需要一步一步來。重點(diǎn)是作出特色，屬于我們的，而別人沒有的，或者別人也有而你做得更好。我們是做一個(gè)單獨(dú)賣酒的地方，還是同時(shí)承擔(dān)了分銷商的功能?還是同時(shí)具有商務(wù)休閑的功能?還是同時(shí)具備了培訓(xùn)的功能?這要事先設(shè)定好的，突出一點(diǎn)，兼顧其他。另外一個(gè)就是服務(wù)體系必須完善。先我們自己的人員必須經(jīng)過專職培訓(xùn)，才能逐步有資格為顧客提供好服務(wù);其次既然是一個(gè)服務(wù)體系，它必須要能夠配套。這也是目前所有專賣店需要大力加強(qiáng)的。­

第三個(gè)建議：制定6項(xiàng)內(nèi)容­

針對專賣店來說，模式的設(shè)定是至關(guān)重要的，其實(shí)的成功是營銷模式的成功。在此我提出一個(gè)6P的經(jīng)營模式。­

個(gè)P：professional專職的­

我們的專賣店必須專職。葡萄酒專賣店的專職主要體系在產(chǎn)品的“類別性、多樣性、權(quán)威性”上以及店面的布置及人員的專職度上。我們和所有消費(fèi)者光成為朋友還不夠，還必須成為他們的“老師”。有關(guān)葡萄酒的問題在我們這里是可以得到解決的，而我們的人本身是葡萄酒的愛好者，哪怕現(xiàn)在不是，但必須培養(yǎng)出興趣來，如果連我們自己都不專職，都沒有興趣，根本就感染不了別人。總體來說，做得專比做得大更有競爭力。但專專得有特色都必須專職。­

第二個(gè)P：vip會員制­

會員很重要，但會員制度很容易流于形式。因?yàn)槲覀兊臅T和非會員往往沒有區(qū)別對待，所有會員除了得到多次購買之后價(jià)格上的一些優(yōu)惠之外，沒有其他吸引會員的地方。而且有時(shí)會員和非會員的價(jià)格也沒有大的區(qū)別。其實(shí)會員與非會員不要單純在價(jià)格上做文章。一方面是因?yàn)槟艹蔀槲覀兊臅T，他根本不在乎少花十幾元錢，更重要的是能得到**服務(wù)。這種**服務(wù)可以是贈(zèng)送小禮品，可以小本參加各種培訓(xùn)，獲取更多信息資料，小本參與各種專賣店舉辦的活動(dòng)，還可以產(chǎn)生一對一咨詢服務(wù)等等。另外，要經(jīng)常舉辦會員的活動(dòng)，形成一種因?yàn)閷Ｙu店的平臺而建立的一個(gè)小群體，這個(gè)小群體因?yàn)榫贫墼谝黄?，但不天天談酒，演變成一個(gè)交流的平臺。­

第三個(gè)P：preconcerted預(yù)訂的­

這是指可以直接在店內(nèi)銷售。他不但是顧客來店里購買，重要的是可以通過網(wǎng)絡(luò)、DM等形式形成的直銷。自己有車的，可以在范圍內(nèi)送貨上門，也可以委托一家貨運(yùn)公司，由其來承擔(dān)送貨任務(wù)。所有運(yùn)費(fèi)完全可以按照實(shí)際收取，也可以打入價(jià)格中，這部分費(fèi)用對所有要求送貨的人來說，都會接受。但必須事先將網(wǎng)絡(luò)銷售平臺及DM郵件做好，讓消費(fèi)者知道你有這項(xiàng)服務(wù)功能。而且每一次都要將消費(fèi)者的資料記錄下來，定期要進(jìn)行電話溝通或者資料郵寄，一來聯(lián)絡(luò)感情，二來了解需求，三還能體現(xiàn)我們服務(wù)的周到。我們還要建立顧客資料表格，不斷收集顧客的建議，并制作單張，給本地市民以DM形式郵。­

第四個(gè)P：provider供給者­

對專賣店來說，不但要專賣，還可以做一個(gè)分銷商。這樣既能擴(kuò)大影響力有能擴(kuò)展銷售渠道，提高銷量。這樣做要注意兩個(gè)問題：一是你必須要和定位結(jié)合。因?yàn)橛袝r(shí)如果你銷的產(chǎn)品在市面上大量有銷售，就會降低專賣店的影響力;二是必須注意價(jià)格體系的控制，不能低于店內(nèi)價(jià)格。­

第五個(gè)P：preomulgate傳播的­

專賣店是以文化傳播為核心的，所以從專賣店建立之初就必須做好店內(nèi)的文化建設(shè)工作，一是內(nèi)在的文化體系，包括專賣店理念、專賣店文化、專賣店精神、專賣店口號等，二是要做好店面的形象設(shè)置工作，消費(fèi)者一走進(jìn)來，自己感受到濃厚的葡萄酒文化氣息，仿佛置身于葡萄酒的國內(nèi)外，感覺自然不同，而且文化要作出特色和個(gè)性。不要吝嗇，為每一位消費(fèi)者倒上一杯美酒，感覺更好。不但要在店內(nèi)將文化傳播做好，更要通過不斷的活動(dòng)來進(jìn)行推廣。專賣店不適宜做大媒體廣告，主要是一些軟性廣告、個(gè)性化廣告?？诒畟鞑ヒ彩且粋€(gè)被消費(fèi)者經(jīng)常使用且深得消費(fèi)者信任的信息渠道。學(xué)歷越高、腰包不瘦越高的消費(fèi)者中交流品牌信息的比例越高。鑒于葡萄酒文化的普及面較窄的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)環(huán)境，與葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)、酒類經(jīng)銷商、高等學(xué)校聯(lián)合舉辦“葡萄酒侍酒培訓(xùn)”、與其他主打中精心打造用戶的俱樂部、協(xié)會共享消費(fèi)者資料庫，可以在各種活動(dòng)中加強(qiáng)專賣店的滲透率和影響力。在此過程中，我們的售前、售中和售后服務(wù)方案設(shè)計(jì)將會很大的促進(jìn)這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)­

第六個(gè)P：percipient 鑒賞力­

專賣店是空間場所，酒才是真正的主角。酒好才是根本。選擇酒很講究，選擇品牌更需要慧眼。葡萄酒專賣店所提供的產(chǎn)品將主要是國內(nèi)外中核心葡萄酒產(chǎn)品，即多品牌各有定位，多種產(chǎn)品豐富品牌。小批量、多品牌、多品種為消費(fèi)者提供多樣化的選擇。產(chǎn)品不僅應(yīng)涵蓋包括法國、德國、意大利、西班牙等舊國內(nèi)外的產(chǎn)品，而且還要有美國、加拿大、澳大利亞、智利和阿根廷新國內(nèi)外葡萄酒，中國主流葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的部分中精心打造產(chǎn)品也要包括在內(nèi)，其中主要體現(xiàn)在單品種酒、年份酒、產(chǎn)地酒上。葡萄酒是一種有生命的產(chǎn)品，即需要有很好的貯藏條件，而且在物流的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能對其造成傷害，為了培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠，對于專賣終端的產(chǎn)品經(jīng)營者要導(dǎo)入“自由退換貨制度”，當(dāng)然為了防止有的消費(fèi)者對這一制度的濫用，必須為這一制度設(shè)定必要的門檻。­

第四個(gè)建議：為顧客提供**服務(wù)­

酒類消費(fèi)輔助工具可以為葡萄酒專賣店提供另一腰包不瘦來源。葡萄酒文化的科普性書籍、報(bào)紙剪報(bào)、復(fù)印資料，交互式的資料短篇，消費(fèi)者不僅可以購買該種資料，而且在購買的過程中翻閱查詢相關(guān)資料。這部分產(chǎn)品與其說是產(chǎn)品不如說是為了幫助消費(fèi)者作出更好的選擇而做出的輔助性促銷努力。酒杯、開瓶器、醒酒瓶、葡萄酒過濾器、軟木塞抓取器、冰桶、酒杯墊、酒杯墊、瓶塞、酒杯架、酒溫計(jì)、瓶標(biāo)收藏貼紙、酒瓶套等等為配合葡萄酒飲用的輔助工具或裝飾品都可以作為葡萄酒專賣店的產(chǎn)品形式，而且，這部分產(chǎn)品的價(jià)格更具有不透明性，可以為專賣終端帶來不小的腰包不瘦。而所有這些酒類消費(fèi)輔助工具的陳列與銷售不僅將為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)，而且給葡萄酒專賣店的專職性形象增輝，而且還可貢獻(xiàn)額外的銷售腰包不瘦。